15 de junho, 2024

Como estabelecer rapport com os clientes?

Por Francisco Tramujas

 

Ned Herrmann, renomado autor e teórico do campo da neurociência aplicada à gestão, propôs uma teoria fascinante sobre os estilos comportamentais das pessoas. De acordo com Herrmann, os seres humanos têm quatro estilos comportamentais básicos, cada um influenciando a forma como pensamos, nos comunicamos e interagimos com o mundo ao nosso redor. Esses estilos são representados pelas cores vermelho, azul, verde e amarelo, cada uma delas simbolizando diferentes preferências cognitivas e comportamentais.

 

Os Quatro Estilos Comportamentais de Ned Herrmann:

  • Estilo Vermelho (Analítico):
    – Pessoas com preferência pelo estilo vermelho são analíticas e lógicas.
    – Elas valorizam dados, fatos e análises objetivas.
    – Tendem a ser assertivas e focadas em resultados.
  • Estilo Azul (Organizador):
    – Indivíduos com predileção pelo estilo azul são organizados e metódicos.
    – Eles apreciam estruturas, processos e procedimentos claros.
    – São detalhistas e buscam consistência e ordem em suas atividades.
  • Estilo Verde (Relacional):
    – Pessoas que se identificam com o estilo verde são empáticas e colaborativas.
    – Elas valorizam relacionamentos interpessoais e trabalham bem em equipe.
    – Tendem a ser receptivas às emoções dos outros e buscam harmonia em suas interações.
  • Estilo Amarelo (Inovador):
    – Indivíduos com preferência pelo estilo amarelo são criativos e visionários.
    – Eles são adaptáveis, imaginativos e estão sempre em busca de novas ideias.
    – Tendem a ser entusiasmados e corajosos na exploração de novas oportunidades.

Aplicação Prática na Construção de Rapport com Clientes:

Ao compreender os diferentes estilos comportamentais propostos por Herrmann, os profissionais de vendas podem adaptar suas abordagens para estabelecer uma conexão mais profunda e genuína com os clientes. Aqui estão algumas estratégias práticas:

 

  • Para clientes com estilo vermelho (analítico):
    Fornecer dados e análises detalhadas para respaldar argumentos.
    – Demonstrar resultados tangíveis e benefícios concretos dos produtos ou serviços oferecidos.
  • Para clientes com estilo azul (organizador):
    Apresentar informações de forma estruturada e organizada.
    – Destacar a consistência e confiabilidade dos produtos ou serviços.
  • Para clientes com estilo verde (relacional):
    Investir tempo em construir relacionamento e confiança.
    – Mostrar empatia e interesse genuíno nas necessidades e preocupações do cliente.
  • Para clientes com estilo amarelo (inovador):
    Apresentar soluções criativas e inovadoras para os desafios do cliente.
    – Estar aberto a explorar novas ideias e perspectivas.

Ao reconhecer e adaptar-se aos diferentes estilos comportamentais dos clientes, os profissionais de vendas podem criar uma experiência personalizada e satisfatória, fortalecendo assim o rapport e estabelecendo uma conexão genuína que vai além das transações comerciais. Essa abordagem demonstra sensibilidade às preferências individuais dos clientes e reforça o compromisso em atender às suas necessidades de maneira eficaz e personalizada.

Sobre o colunista

Francisco Tramujas

Especialista em Planejamento estratégico com foco nas seis áreas da Gestão (Estratégia, Financeiro, Pessoas, Comercial e Marketing, Processos e Projetos).

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