15 de junho, 2024

Por que o vendedor que mais fala não é o que mais vende?

Por Francisco Tramujas

Os melhores vendedores não são necessariamente os que mais falam, mas sim aqueles que sabem ouvir atentamente as necessidades e preocupações dos clientes. Isso ocorre por algumas razões:

 

  • Entendimento das necessidades do cliente: Ouvindo atentamente, os vendedores podem identificar as necessidades específicas do cliente, o que lhes permite oferecer soluções adequadas.
  • Construção de confiança: Os clientes se sentem mais valorizados quando são ouvidos, o que ajuda a construir uma relação de confiança entre o vendedor e o cliente.

 

  • Personalização das soluções: Com base nas informações obtidas ao ouvir o cliente, os vendedores podem personalizar suas abordagens e ofertas para atender às necessidades individuais de cada cliente.

 

  • Resolução de objeções: Ouvir atentamente permite aos vendedores entender as objeções dos clientes e abordá-las de forma mais eficaz, aumentando as chances de fechar a venda.

 

A técnica SPIN Selling é uma abordagem estruturada que se concentra em fazer perguntas para descobrir as necessidades do cliente, desenvolvida por Neil Rackham.

Aqui estão 10 etapas para aprimorar essa técnica:

 

  1. Preparação: Antes de qualquer interação com o cliente, os vendedores devem se preparar pesquisando sobre a empresa do cliente, suas necessidades prováveis e os produtos ou serviços que estão oferecendo.

 

  1. Situação: Comece fazendo perguntas para entender a situação atual do cliente. Isso pode incluir perguntas sobre o ambiente de negócios do cliente, seus desafios e suas metas.

 

  1. Problema: Explore os problemas ou desafios específicos que o cliente enfrenta. Faça perguntas para entender a natureza e a gravidade desses problemas.

 

  1. Implicação: Descubra as implicações dos problemas do cliente. Em outras palavras, pergunte sobre como esses problemas afetam o cliente e sua empresa em termos de custo, tempo, recursos etc.

 

  1. Necessidade: Baseando-se nas implicações identificadas, faça perguntas que ajudem o cliente a reconhecer a necessidade de uma solução. Isso ajuda a criar um senso de urgência.

 

  1. Apresentação da solução: Após entender as necessidades do cliente, apresente uma solução que aborde essas necessidades de forma eficaz. Certifique-se de destacar os benefícios da solução para o cliente.

 

  1. Resolução de objeções: Antecipe e aborde quaisquer objeções que o cliente possa ter em relação à sua solução. Faça perguntas para entender as preocupações do cliente e forneça respostas claras e convincentes.

 

  1. Fechar a venda: Quando o cliente estiver convencido da solução proposta, faça o fechamento da venda de forma clara e direta.

 

  1. Follow-up: Após a venda, acompanhe o cliente para garantir sua satisfação e resolver quaisquer problemas que possam surgir.

 

  1. Feedback e aprendizado: Sempre busque feedback do cliente sobre sua experiência e use essas informações para aprimorar suas habilidades de vendas no futuro.

 

Ao seguir essas etapas e aprimorar a técnica SPIN Selling, os vendedores podem se tornar mais eficazes em ouvir as necessidades dos clientes e oferecer soluções que agreguem valor, aumentando assim suas taxas de sucesso em vendas.

Sobre o colunista

Francisco Tramujas

Especialista em Planejamento estratégico com foco nas seis áreas da Gestão (Estratégia, Financeiro, Pessoas, Comercial e Marketing, Processos e Projetos).

Compartilhe

outros conteúdos

5 sinais para entender o Ponto de Esgotamento dos Canais para Manter o Giro do Estoque e o Ciclo de Recompra?
“Essa reunião poderia ter sido um e-mail?” 5 pontos que podem justificar uma reunião
Diamante Negro: O Primeiro Case de Marketing Esportivo
Entendendo a Hierarquia Corporativa: Presidente do Conselho vs. Presidente Executivo
Você dirige o seu carro sem que os instrumentos do painel estejam funcionando?
Golden Ball: sua empresa pode estar jogando fora bons clientes